高層度分銷(xiāo)在玻璃企業(yè)中的應(yīng)用

    高層度分銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都在執(zhí)行，但是真實(shí)執(zhí)行效果非常好，運(yùn)作非常成功的企業(yè)非常少，原因何在？ 是高層度分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作上的問(wèn)題還是管理上的問(wèn)題？是執(zhí)行力的問(wèn)題還是高層度分銷(xiāo)模式本身的問(wèn)題？ 

    問(wèn)題的真實(shí)根源在于：絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)高層度分銷(xiāo)模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪(fǎng)模式或一種分銷(xiāo)模式，甚至認(rèn)為高層度分銷(xiāo)就是企業(yè)直接做終端，這種對(duì)高層度分銷(xiāo)模式在理解上的差之毫厘，直接導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)作的謬之千里，所以，真實(shí)理解什么是高層度分銷(xiāo)及其基本原理就非常重要。

    高層度分銷(xiāo)

    運(yùn)用4PS理論（產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)）為基礎(chǔ)，效率高運(yùn)用4CS（顧客、成本、便利、溝通）和4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，通過(guò)效率高快捷的物流、周到一體的服務(wù)、嚴(yán)密的市場(chǎng)管理等，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的高層度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度的非常大化和市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的非常大化。

    高層度分銷(xiāo)從從運(yùn)作模式的角度來(lái)講，就是在指定的區(qū)域內(nèi)由企業(yè)/分銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商聘用專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員，幫助分銷(xiāo)商開(kāi)拓、管理指定區(qū)域內(nèi)的各類(lèi)終端客戶(hù)，以達(dá)到增加網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)覆蓋率，提高陳列質(zhì)量，增加在終端市場(chǎng)SKU，改進(jìn)對(duì)終端客戶(hù)的服務(wù)，提高分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量為目的的銷(xiāo)售運(yùn)作模式。
     
    高層度分銷(xiāo)的作用是企業(yè)通過(guò)高層度分銷(xiāo)，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速獲取市場(chǎng)信息，可以對(duì)分銷(xiāo)商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷(xiāo)資源、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量，使產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)的較佳途徑。

    高層度分銷(xiāo)的表現(xiàn)形式：

    深－－－人員   度－－－地圖   分－－－線(xiàn)路   銷(xiāo)－－－表格 

    人：一群吃苦耐勞、經(jīng)過(guò)有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的籌備性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。

    地圖：一張銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括分銷(xiāo)商和終端網(wǎng)點(diǎn)，每條拜訪(fǎng)線(xiàn)路一張拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖，包括各條大小路名、明顯標(biāo)記、需要拜訪(fǎng)的終端，并對(duì)路線(xiàn)客戶(hù)編號(hào)。路線(xiàn)拜訪(fǎng)的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力。

    線(xiàn)路：嚴(yán)格按照路線(xiàn)拜訪(fǎng)圖進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，禁止跨區(qū)銷(xiāo)售，路線(xiàn)客戶(hù)的拜訪(fǎng)完成率必須達(dá)到100％。

    表格：認(rèn)真記錄客戶(hù)的詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、產(chǎn)品的陳列面、存在的問(wèn)題、同類(lèi)產(chǎn)品狀況等。

    我們要理解：高層度分銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售模式。

    高層度分銷(xiāo)首先是一種銷(xiāo)售模式，這種銷(xiāo)售模式是通過(guò)分銷(xiāo)商劃區(qū)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)員終端路線(xiàn)拜訪(fǎng)/維護(hù)等形式，來(lái)達(dá)到管理分銷(xiāo)商、控制價(jià)格體系、掌握終端，并較終形成市場(chǎng)銷(xiāo)售力的目的。

    高層度分銷(xiāo)模式從銷(xiāo)售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對(duì)通路成員進(jìn)行精細(xì)化、過(guò)程化管理；對(duì)終端零售店實(shí)行六定（定域、定線(xiàn)、定點(diǎn)、定期、定頻、定時(shí)）管理，通過(guò)通路精耕的運(yùn)作使公司真實(shí)掌控分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端 。

    通過(guò)對(duì)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍從“機(jī)會(huì)型”的獵手向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，成為能夠給客戶(hù)提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶(hù)顧問(wèn)，能夠?qū)蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)起到指導(dǎo)作用，從而與客戶(hù)建立深入、好的合作關(guān)系。

    高層度分銷(xiāo)還是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理的平臺(tái)，通過(guò)路線(xiàn)拜訪(fǎng)、檢查督導(dǎo)、培訓(xùn)機(jī)制、考核激勵(lì)這四大環(huán)節(jié)構(gòu)建了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的平臺(tái)，這四大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都會(huì)導(dǎo)致高層度分銷(xiāo)模式運(yùn)作的效果大打折扣。

    我們需要明確兩點(diǎn)：

    終端是企業(yè)的命脈

    企業(yè)的產(chǎn)品較終都是通過(guò)終端到達(dá)消費(fèi)者手中，所以終端是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有掌握了終端資源，才是真實(shí)掌握了自己的命運(yùn)。一旦企業(yè)真實(shí)掌握了終端，才能真實(shí)了解消費(fèi)者的需求，才能真實(shí)管理分銷(xiāo)商并控制價(jià)格體系，才能真實(shí)將各種優(yōu)勢(shì)資源組合并較終形成銷(xiāo)售力。

    終端資源是有限的

    終端資源是有限的，其數(shù)量取決于城市的人口、消費(fèi)能力、城市規(guī)模等。雖然不斷有新店在開(kāi)業(yè)，但是同樣的不斷有終端倒閉或關(guān)門(mén)，在城市消費(fèi)能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，既不會(huì)有大幅度增加，也不會(huì)有急劇的減少。

    終端資源是可以被掌握的

    高層度分銷(xiāo)通過(guò)有規(guī)律的對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行路線(xiàn)拜訪(fǎng)，通過(guò)路線(xiàn)拜訪(fǎng)過(guò)程中的生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列來(lái)幫助終端提升銷(xiāo)量，增加利潤(rùn)；通過(guò)幫助終端保持合理的庫(kù)存來(lái)減少終端斷貨、減少資金周轉(zhuǎn)的壓力；并較終獲取終端的信任，逐步建立客情關(guān)系，掌握終端。

    說(shuō)到底高層度分銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護(hù)終端、管理終端并較終掌握終端的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是不斷滾動(dòng)和循環(huán)的。