軸承企業出口攻略

隨著國內外市場的不斷結合,我國軸承行業也逐漸融入全部軸承貿易大家庭，參與更加廣泛的全部軸承市場的競爭。今年上半年，我國軸承出口到世界129個國家和地區，創匯50306.81萬美元，同比增長26.40%。我國的許多軸承生產企業都已將出口作為增加效益、提高知名度與競爭力以及持續發展的一條重要途徑。而隨著全部市場的競爭愈演愈烈，如何先于對手在市場中找到"金礦"、挖到"金礦"，成為制勝的關鍵。

　　瞄準北美主機配套市場

　　以美國為主的北美地區是世界非常大的軸承生產、消費地區，也是非常大的軸承進口市場。美國目前每年消費軸承約80億美元，每年需進口軸承約20多億美元。預測至2005年軸承消費量將提高到120億美元，需要進口軸承40億美元。據統計，美國主機前市場（主要指直接面對主機客戶）用軸承所占比例約52%，一般維修用軸承占48%。大體上美國汽車工業占滾動軸承消費量的31%，機器設備制造業占26%，宇航用的軸承占7%。

　　美國軸承市場競爭非常激烈，有三大勢力：一是以鐵姆肯為代表的美國軸承制造商，控制了70%以上的軸承市場；二是以日本為代表的幾大發達國家的軸承出口商，基本上左右了美國的軸承進口市場；三是東歐諸國，他們集中管理，統一對外。

　　美國一直是我國軸承出口的非常大市場，對其出口份額也在逐年增長。我國軸承在美國市場上的競爭對手不僅有本土知名公司，還有眾多的世界知名公司。我國軸承企業的實力和產品質量還難以與之抗衡，還不能在前市場與之展開真實的較量。我國軸承出口企業應借鑒國內個別企業部分產品打入美國前市場或在美國合資辦廠，將自己的產品直接為美國主機廠配套的經驗，在鞏固發展后市場（主要指維修市場或經過中間商）的同時，積較競爭前市場。

　　此外，為了對付美國的貿易保護主義，防止美國軸承制造廠一而再、再而三的傾銷投訴涉及我國，為了更進一步擴展輸美軸承市場，直接打入用戶工廠，增加利潤，出路只有一條：就是與美國經銷商合作，或單獨在美國成立經銷公司，雇用對軸承市場熟悉的美國人工作。因為一旦成立合營或投入資金成立獨營公司，其輸入軸承的進關價格將不作為"傾銷"決定的比較價格，其較后對使用顧客的售價將作為比較價格。雖然其在美獲得的利潤必須付稅，但具有顧客穩定，價格波動少，避免進口商中間盤剝，市場情況了解迅速，經營靈活，新技術吸收方便等益處。

　　鞏固亞洲傳統市場

　　在亞洲市場中，日本為我國軸承出口的靠前大市場。主要是因為近年來其發展要點放在了高附加值軸承上，普通軸承主要依靠進口。我國普通軸承產品的質量已可與日本產品媲美，且價格低廉。

　　我國香港、韓國、東南亞和我國寶島曾是我國軸承產品的轉口貿易地，該地區已成為微小型家電、計算機等新興技術與勞動密集相結合產品的主要加工區，擴大對其高等次微小型軸承的出口前景光明。另外應充分發揮該地區轉口貿易集散地及與歐、美貿易摩擦小的優勢，以此為跳板逐步敲開歐美高附加值軸承產品市場。

　　在亞洲市場中，我國軸承出口的要點市場是日本、我國香港、韓國和新加坡，較有潛力的市場是阿聯酋、印度、印尼和馬來西亞。

　　力拓拉美、非洲潛力市場

　　我國軸承的產品技術與質量水平非常適合發展中國家和新興工業國家，目前我國對拉美、非洲等發展中國家的軸承出口額只占出口總額的5%左右。未來幾年正是發展中國家逐步向工業化過渡的關鍵時期，其對軸承的需求成倍增長。我國對發展中國家的軸承產品和技術出口可望取得打破性進展。而且近年來，我國的家用電器、摩托車、發電機組等機電產品對拉美和非洲的出口有了非常大幅度的增長，因此這些地區已成為我國軸承出口較有潛力的市場，應加大開拓力度。

　　拉美市場即南美洲市場，由于該地區經濟尤其是工業相對落后，決定了其軸承市場需求量僅為大部分國家的3%。拉美軸承市場以巴西、阿根廷為主，主要需求是汽車、農機和礦山設備軸承。巴西占拉美市場需求的近50%，阿根廷占30%。

　　我國軸承行業對拉美軸承市場開發較晚，主要原因是地理位置不方便，對其市場前景不甚看好。近年來，我國軸承對巴西和阿根廷市場的出口額逐年增長，且增長幅度非常大，因此巴西、阿根廷、墨西哥和烏拉圭應作為潛在市場來開拓。

　　而非洲大陸工業幾近"沙漠"，只有南非較發達。因此，非洲大陸的軸承需求量僅為大部分國家的1%。其中南非為非常大消費國，以礦山用軸承為主。非洲軸承市場主要由SKF、FAG及日本軸承所占領，近年來，非洲對中國、羅馬尼亞、捷克、俄羅斯等國的軸承需求有一定的增長，開始與日本、SKF、FAG等爭奪市場份額，主要是農機、汽車（后市場）和礦山軸承。

　　我國一直未把非洲市場作為主要市場來看待。近年來，我國軸承對南非的出口增幅非常大，再加上我國軸承適銷對路，市場前景看好。應要點開拓南非、埃及、尼日利亞和突尼斯的軸承市場。同時我國每年對該地區有大量的經濟技術援助項目，我們應利用這些援助紐帶，與國內有關部門通力合作，開拓我國軸承出口的新市場。

　　擴大歐洲市場占有率

　　歐洲市場占大部分國家軸承需求量的31%，是世界三大軸承市場之一。歐洲非常大的軸承需求國為德國，其軸承年銷售額占歐洲軸承銷售量的45%，其次是意大利、法國、英國等。

　　我國對歐洲的出口額僅占其市場需求額的2%左右，因此發展潛力巨大。我國軸承企業除繼續開拓德國、意大利和英國市場外，應對荷蘭、比利時、法國和奧地利市場加大開拓力度。

　　力度強開辟大洋洲市場

　　澳大利亞工業水平較發達，軸承需求量大，進口量約占消費量的90%以上，且市場價格相對穩定，因此有非常大的吸引力。但作為以主機配套為主的市場，對交貨期和售后服務要求很高。目前我國軸承對澳大利亞的出口金額較小，需力度強開發。

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　　我國軸承出口的五大制約因素

　　出口產品的檔次和定位偏低

　　雖然近幾年我國在開拓全部市場、擴大出口方面取得了顯著成果，軸承出口額連年遞增，但大部分都是廉價的微小型球軸承。以608ZZ軸承為例，我國是世界上該種軸承非常大的生產國，也是出口該種軸承較多的國家之一，但是我國的國產空調、吸塵器等家用電器上使用的該型號軸承都是從日本NSK、KOYO等公司進口的。這種狀況也是我國主機配套中普遍存在的現象，它從一個方面說明了我國出口的微小型球軸承定位在低端市場。

　　出口產品規格過于集中，且低價競爭

　　由于全部市場對低檔微小型球軸承產品的容量有一定的限度，我國成百上千的企業產品與俄羅斯、羅馬尼亞等國的產品同時爭奪市場，形成了供大于求的局面，這是造成低價競爭的主要原因。

　　目前，我國通過各種渠道開展微小型軸承出口業務的企業不下500家，競爭異常激烈，導致為爭奪市場而相互壓價。

　　帶座外球面軸承出口價格較高，不少廠家就紛紛上馬，卻不考慮市場容量，目前該類軸承的出口價格已降到原來的1/3。

　　產品出口層次低，市場不穩定

　　目前，我國軸承產品出口渠道上依靠中間商多，轉口貿易占有相當比例。另外，直接進入市場的產品少，定貨品種規格隨機性大，且往往對較終用戶的要求不清楚，既不利于籌備生產，也不利于售后服務。

　　外企軸承出口額不斷擴大

　　目前，國外有名的軸承公司紛紛來華投入資金辦廠，生產的軸承供國內配套和出口。今后隨著生產規模的不斷擴大，其占我國軸承出口總額的比例會不斷擴大。

　　外貿人員的素質和水平偏低

　　有些軸承外貿人員不懂技術和市場，對軸承出口的售前、售中和售后服務很不完善，從而給進入OEM市場造成了非常大困難。

　　有些業務素質較高的外貿人員，待掌握了一定市場后，馬上跳槽，成立新的公司，并對原有的市場進行惡意競爭，擾亂了市場，壓低了出口價格。